Projekt „Erfolgsfaktoren von Vermittlungsplattformen“

Im Zuge der stetig wachsenden Bedeutung des Online-Handels und der Entstehung von neuen Geschäftsmodellen ergeben sich für Händler neue Absatzwege. Eine Möglichkeit, Produkte online anzubieten, stellt die Vermittlungsplattform dar. Im Rahmen der Nutzung einer solchen Plattform soll zunächst der Kontakt zwischen Anbieter und Nachfrager hergestellt werden, mit dem Ziel, einen Käufer für das angebotene Produkt zu finden. Im Rahmen des Forschungsprojekts „Erfolgsfaktoren von Vermittlungsplattformen“ wird untersucht, welche Faktoren zu einem erfolgreichen Verkauf über eine Vermittlungsplattform beitragen.

Hintergrund:

Durch die stetig zunehmende Bedeutung des Online-Handels stehen Händlern verschiedene neue Absatzwege zur Verfügung. Neben der Errichtung eines eigenen Online-Shops besteht auch die Möglichkeit, Produkte auf Online-Marktplätzen anzubieten. Mit Blick auf Online-Markt­plätze können unterschiedliche Geschäftsmodelle unterschieden werden. So können Produkte beispiels­weise zu einem festen Preis auf einem Online-Marktplatz angeboten werden. Eine andere Möglichkeit bieten Online-Auktions­häuser. Ein weiterer, sich stark verbreitender Absatzweg liegt in der Vermittlungsplattform. Auf einer Vermittlungsplattform können sowohl private als auch gewerbliche Anbieter ihre gebrauchten oder neuen Produkte präsentieren. Die Plattform dient dazu, den Kontakt zwischen Anbieter und Nachfrager herzustellen. Eine Möglichkeit, das Produkt direkt auf der Plattform zu kaufen, besteht in der Regel nicht. Vermittlungsplattformen existieren für die unterschiedlichsten Güter, zum Beispiel für Automobile, Immobilien, Möbel oder auch für Dienstleistungen.

Problemstellung:

Im Rahmen der Nutzung einer Vermittlungsplattform als Absatzkanal können neben dem zeitlichen Aufwand für die Erstellung und Betreuung eines Inserates auch Kosten anfallen. Je nach Umfang der Darstellung des angebotenen Produktes unterscheiden sich sowohl der Zeitaufwand als auch die anfallenden Kosten. So kann beispielsweise die Inanspruchnahme von Zusatzoptionen zu weiteren Kosten führen. Diesen Kosten stehen aber auch Nutzenpotenziale gegenüber. So ist es einerseits möglich, einen geeigneten Käufer für ein angebotenes Produkt zu finden. Auf der anderen Seite kann ein Händler durch Inserate auf Vermittlungsplattformen auf sich und weitere seiner Angebote aufmerksam machen. Aus ökonomischer Sicht stellt sich die Frage, wie der Nutzen aus dem Angebot von Produkten auf einer Vermittlungsplattform gemessen und gesteigert werden kann.

Zielsetzung:

Um die oben genannte Problemstellung zu untersuchen, wird im Rahmen des Forschungs­projektes der Frage nachgegangen, welche Faktoren die Erfolgsaussichten einer Vermarktung über eine Vermittlungsplattform erhöhen. Die Untersuchung wird exemplarisch mithilfe von Realdaten einer Vermittlungsplattform für Landmaschinen durchgeführt. Mit der empirischen Analyse werden zwei verschiedene Zielsetzungen verfolgt. Zum einen sollen auf der Angebotsebene einzelne Inserate betrachtet werden und untersucht werden, wie sich diejenigen Angebote, die zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss geführt haben, von denjenigen unterscheiden, die nicht über die Plattform verkauft werden konnten. Zudem sollen die Beziehungszusammenhänge zwischen einzelnen Faktoren und dem Verkauf ermittelt werden. Zum anderen soll auf der Anbieterebene untersucht werden, welche Anbieter als erfolgreich bezeichnet werden können und wie sie ihren Erfolg weiter erhöhen können. Im Rahmen beider Teilziele sollen Handlungsempfehlungen abgeleitet werden, die Händlern Hinweise für eine erfolgreiche Vermarktung ihrer Produkte über Vermittlungsplattformen geben.

Kooperationspartner:

Als Kooperationspartner für dieses Projekt steht uns eine europaweit agierende Vermittlungsplattform für Landmaschinen und Landtechnik zur Seite.

Ausgewählte Publikationen:

• Lehmann, N. 2019: Verkauf über Vermittlungsplattformen: Eine empirische Untersuchung von Erfolgsfaktoren, in: Olbrich, R. (Hrsg.), Schriftenreihe Marketing und Marktorientierte Unternehmensführung, Band 3, Wiesbaden 2019. [Buchinformation als pdf (PDF 190 KB)]
• Olbrich, R./Lehmann, N. 2018: Erfolgsfaktoren für den Verkauf über Vermittlungsplattformen, in: Marketing ZFP, 40. Jg., 2018, Nr. 1, S. 48-62.

Für weitere Informationen zu diesem Projekt stehen Ihnen Frau Dr. Nina Lehmann-Zschunke und Herr Univ.-Prof. Dr. Rainer Olbrich gerne zur Verfügung.

Kontaktdaten:

E-Mail: Lehrstuhl.Marketing
Telefon: +49 2331 987 - 2541