Seminar Vertriebscontrolling (Skiseminar Wintersemester 2018/2019)

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Abstract

Der Vertrieb gehört – nicht nur in gewinnorientierten Unternehmen – zu den wichtigsten Funktionsbereichen in einer Organisation. Nicht zuletzt vor dem Hintergrund in der jüngsten Vergangenheit stark gestiegener Gemeinkosten sowie zunehmender Digitalisierung, verbunden mit sich wandelnden und vermehrt individualisierten Kundenwünschen, steht der Vertrieb vor einer Reihe neuer Herausforderungen. Diese stellen sich jedoch innerhalb verschiedener Branchen, Kundengruppen und Unternehmensgrößen höchst unterschiedlich dar. Dem Controlling kommt in diesem Kontext die schwierige Aufgabe zu, die vielfältigen Vertriebsaktivitäten des Außen- und Innendienstes einer Organisation mess- und bewertbar abzubilden, damit dieses als Grundlage des Treffens „richtiger“ Unternehmensentscheidungen dienen kann.

Ziel des Seminars ist es folglich, vorhandene bzw. aktuell diskutierte Controllingkonzepte und -instrumente zur Steuerung des Vertriebs aus Theorie und Praxis darzulegen und ihre Effektivität sowie Effizienz im Hinblick auf die an sie gestellten Anforderungen kritisch zu diskutieren. Auf dieser Basis sollen Lösungsstrategien entwickelt und Handlungsempfehlungen für ein zielgerichtetes Vertriebscontrolling für Unternehmen und sonstige Organisationen mit unterschiedlichen Rahmenbedingungen gegeben werden.

Einstiegsliteratur

• Derfuß, K./Höppe, S.: Marketingcontrolling, in: Littkemann, J./Derfuß, K./Holtrup, M. (Hrsg.): Unternehmenscontrolling – Praxishandbuch für den Mittelstand. Konzepte, Instrumente, praktische Anwendungen mit durchgängiger Fallstudie, 2. Aufl., Herne 2018, S. 205-321.
• Hummel, T. R.: Marketing- und Vertriebscontrolling, in: Steinle, C./Bruch, H. (Hrsg.): Controlling – Kompendium für Ausbildung und Praxis, 3. Aufl., Stuttgart 2003, S. 818-842.
• Krafft, M.: Vertriebscontrolling – Status quo und Anforderungen an moderne Systeme, in: Weber, J./Homburg, C. (Hrsg.): Marketing-Controlling, Kostenrechnungspraxis, Jg. 44 (2000), Sonderheft 3, S. 55-65.
• Kühnapfel, J. B.: Vertriebscontrolling – Methoden im praktischen Einsatz, 2. Aufl., Wiesbaden 2017.
• Palloks-Kahlen, M.: Kennzahlengestütztes Controlling im kundenorientierten Vertriebsmanagement, in: Reinecke, S./Tomczak, T./Geis, G. (Hrsg.): Handbuch Marketingcontrolling – Marketing als Motor von Wachstum und Erfolg, Frankfurt/Wien 2001, S. 520-543.
• Pufahl, M.: Vertriebscontrolling – So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn, 5. Aufl., Wiesbaden 2014.